Obchodné zvyklosti teritória

Pokiaľ sa chcú slovenské podniky prezentovať na náročnom talianskom trhu, mali by sa zamyslieť nad niektorými odporúčaniami:

- Cena a kvalita. Pomer ceny a kvality nehovorí v mnohých prípadoch v prospech našich výrobkov tak, ako to bolo ešte pred pár rokmi. Pokiaľ je ponúkaný tovar s výhodnou cenou pre talianskeho zákazníka, neplatí automaticky, že sa obchod uskutoční, lebo veľmi dôležitú hodnotu (často vyššiu ako cena) má dodržiavanie dodacích termínov.

- Odbytová politika výrobcov. Odbytové oddelenia niektorých slovenských podnikov využívajú roky osvedčené kanály do zahraničia a ponúkajú im výhodne podmienky (mnohokrát až na hranici ziskovosti), zatiaľ čo pre nových klientov uvádzajú ceny nadhodnotené, a teda neschopné konkurencie. Dochádza napr. k tomu, že oceľ, plechy, drevo, chemické vlákna atď. talianski klienti nakupujú od švajčiarskeho alebo rakúskeho sprostredkovateľa, pretože pri priamom kontakte im výrobca oznámil, že nemá voľné kapacity.

- Jazyková bariéra. Jazykové znalosti v Taliansku nie sú na vysokej úrovni a pri komunikácii medzi dvoma podnikmi často asistujú prostredníci. Občas sa stávajú prípady, keď sa taliansky podnikatelia sťažujú, že ich partneri na Slovensku nie sú schopní sa dohovoriť anglicky a obchodná výmena sa neuskutoční vôbec. Podklady, prospekty a katalógy, referencie, výročné správy by mali byť v taliančine alebo aspoň v angličtine. Za samozrejmé sa považuje, že zahraničný partner na vyššej úrovni sa dorozumie taliansky alebo je schopný dorozumieť sa v angličtine. V opačnom prípade treba použiť tlmočníka do talianskeho jazyka

- Nepružné uspokojovanie dopytov. Veľké výrobné kolosy na Slovensku len veľmi ťažko dokážu prispôsobiť svoje výrobky zmenám na požiadavky trhu.

- Minimálna propagačná činnosť. Účasť na talianskych veľtrhoch je slovenskými podnikmi absolútne podceňovaná. Zdá sa, že sú pre ne často atraktívne len tie výstavne akcie, na ktoré dostane od MH SR alebo FPZO podporu. Žiaľ, Taliansko je aj z tohto hľadiska mimo záujmu SARIA.

- Dôkladná príprava na obchodné rokovanie. Už prvé obchodné rokovanie medzi novými partnermi by malo byť konštruktívne a úspešné. Je dôležité, aby slovenská strana ešte pred stretnutím získala čo možno najviac informácii o trhu v predmetnej záležitosti a získala vopred informácie o serióznosti a platobnej spôsobilosti partnera. Veľkú dôležitosť je potrebné venovať platobným podmienkam. Následné reklamácie z dôvodu nedodržania dodacej lehoty, kvality, množstva umožňujú rozvíjať širokú kreatívnosť talianskeho partnera pri aplikácii platných podmienok vedúcu až k nezaplateniu časti alebo celej sumy za dodaný tovar.

- Taliansky zmysel pre individuality. Je dôležité disponovať širšími znalosťami z kultúry, histórie a zo športu. Pri rokovaniach treba byť opatrný pri podávaní alkoholických nápojov. Alkohol konzumujú len s jedlom a rozhodne neodporúčame ponúknuť alkohol ešte pred rokovaním.

(OBEO Rím)