|
|||||||||||||||||
Streda 15.Marca 2000 |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Ako byť dobrý a úspešný vyjednávačÚspech predpokladá poznať konečný cieľ i stratégiu na jeho dosiahnutie K vyjednávaniu dochádza, keď ktosi má niečo, čo chce niekto druhý, a keď ten ktosi je ochotný zjednávať podmienky, za ktorých by to druhá strana mohla získať, a naopak. Aby vyjednávanie bolo úspešné, je nevyhnutné poznať plán hry, to znamená konečný cieľ a stratégiu na jeho dosiahnutie. Pripomíname preto niekoľko základných pravidiel úspešného vyjednávania. (Viac pravidiel a iných zaujímavostí možno nájsť na jednodňovom seminári SMC Úspešné vyjednávanie.) Nezabúdajte na základný princíp vyjednávania. Úspešné vyjednávanie - teda pokus dvoch strán dosiahnuť navzájom akceptovateľné riešenie - by sa nemalo končiť víťazstvom na jednej strane a porážkou na strane druhej. Je to proces, ktorý sa uzatvára buď uspokojivo pre obe strany (víťaz/víťaz) alebo neúspechom pre oboch zúčastnených (porazený/porazený). Aby bol človek schopný dosiahnuť situáciu, keď vyhrávajú obe strany, musí byť pripravený, ostražitý a flexibilný. Rozlišujte kategórie vyjednávania v organizáciách. Každodenné manažérske vyjednávanie sa týka interných problémov a pracovných vzťahov medzi skupinami zamestnancov. Hnacou silou komerčných vyjednávaní medzi organizáciou a externou osobou je zvyčajne dosiahnutie finančného zisku. Právne vyjednávanie je zvyčajne formálne a legálne záväzné. Jednanie o predpokladoch môže byť rovnako dôležité ako jednanie o hlavnom bode. Identifikujte ciele a zhodnoťte opozíciu. Prvým krokom v plánovaní akejkoľvek kategórie vyjednávania je identifikácia cieľov, pretože iba zriedkavo existuje iba jediný cieľ. Pred vyjednávaním si treba urobiť zoznam cieľov a zoradiť ich podľa dôležitosti. Ak bude vyjednávač tlačený ku kompromisu, bude vedieť, ktorého cieľa sa má vzdať ako prvého. Aj opozícia má priority, treba sa ich snažiť odhadnúť. Asi by nebolo vhodné nútiť ju, aby sa vzdala najdôležitejšieho cieľa. Zvoľte vhodnú stratégiu na dosiahnutie vašich cieľov. Pri zložitejších vyjednávaniach nevyjednáva iba jedna osoba, ale tím. Treba využiť silu osobností tímu pri vymýšľaní stratégie, pretože stratégia závisí od osobností, okolností a predmetu vyjednávania. Stratégia sa nesmie zamieňať s taktikou, teda s detailnou metodológiou jej uskutočnenia. Vžite sa do svojej úlohy. Tak ako futbalové mužstvo má brankára, obrancov, záložníkov a útočníkov, aj vyjednávací tím má klasické úlohy pre svojich hráčov. Patrí sem predovšetkým vodca, dobrý chlapec, zlý chlapec, tvrdý chlapec a zametač. Vodca nemusí byť najstarší, musí to však byť najväčší expert. Dobrého chlapca si opozícia želá mať ako jediného oponenta, zlého by radšej nevidela. Tvrdý chlapec je proti všetkému a zametač zabraňuje patovej situácii, odklonu od témy a nekonzistentnosti v argumentoch opozície. Vytvorte správnu atmosféru. Výsledok vyjednávania môže ovplyvniť prostredie, v ktorom sa uskutočňuje. Hneď na začiatku treba vytvoriť pozitívnu atmosféru pre opozičný tím prostredím zodpovedajúcim významu a povahe udalosti. Ing. Miroslav Krajčovič SMC, s. r. o., inštitút finančného vzdelávania Niečo áno, niečo nie Pri predstavovaní vlastného návrhu si treba nechať manévrovací priestor, nie je teda vhodné fixovať svoju pozíciu príliš skoro. Opozícia sa totiž nebude cítiť dobre, ak ju partner zaženie do kúta alebo bude nútiť k sľubom, čím obmedzí jej manévrovacie možnosti. ü Počúvajte pozorne druhú stranu. ü Nechajte si vo vašich návrhoch vždy manévrovací priestor. ü Bez strachu odmietnite prvú ponuku, ktorú dostanete. ü Robte podmienečné ponuky typu: Ak vy urobíte toto, my urobíme tamto... ü Sondujte postoj opozície otázkami typu: Ako by ste sa cítili, keby ?. c Nerobte hneď na začiatku veľa zbytočných vyhlásení. c Nech vaša úvodná ponuka nie je veľmi extrémna, lebo stratíte tvár, keď budete neskôr zľavovať. c Nikdy nehovorte: Nikdy. c Neodpovedajte na otázky slovami: Áno alebo Nie. c Nerobte zo seba múdreho a z opozície hlupáka. |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Webmaster: webmaster@maxo.sk Design: MAXO s.r.o. |