|
|
||||||||||||||||
| Štvrtok 20.Apríla 2000 | |||||||||||||||||
|
 |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Zákaznícky alebo obchodnícky sen?Mnohí sa pýtajú, či je MLM (multi level marketing) vôbec fér Niet vari na Slovensku občana, ktorého by po roku 1989 neboli aspoň raz lanárili, aby sa zapojil do budujúcej sa siete na predaj zázračných alebo aj celkom normálnych výrobkov, koho by niekto nebol pozval na prezentáciu firmy pracujúcej na princípoch viacúrovňového marketingu (multi level marketing - MLM) alebo, kto sa na takúto prezentáciu nezatúlal, napríklad, keď si hľadal prácu a odpovedal na sľubne vyzerajúci inzerát. Systém MLM je v samej podstate taký jednoduchý, že keď sa s ním zoznámite, prekvapí vás, že ste to nevymysleli vy sami. To, samozrejme, neznamená, že funguje všade navlas rovnako. Predovšetkým sa líši tým, čo predáva môže to byť kozmetika, doplnky výživy, čistiace prípravky pre domácnosť a prostriedky osobnej hygieny. Ale aj knihy, poistné zmluvy... Sortiment je prakticky neobmedzený. Tovar, informácie a peniaze sa v tomto systéme šíria tým najklasickejším spôsobom bezprostredným stykom s ľuďmi. Z tých sa možno stanú stáli zákazníci, možno spolupracovníci, ktorí budú ďalej rozširovať predajnú sieť. Od klasického maloobchodu sa MLM líši predovšetkým tým, že nepotrebuje predajne a spravidla ani nepoužíva reklamu v médiách. Veď predajcovia, ktorí by mali ponúkané výrobky sami používať a obľúbiť si ich, v priamom styku dokážu najlepšie vysvetliť ich vlastnosti a účinky. Pravda, od priameho predaja, ktorý takisto využíva bezprostredný kontakt, sa MLM líši tým, že predajca neobchádza potenciálnych klientov rad radom (napr. podomový predaj), ale usiluje sa získať najmä ďalších predajcov spomedzi svojich priateľov a známych, a tých tiež nabáda, aby budovali sieť spolupracovníkov. Takto sa dosah distributérov zmnohonásobuje, a práve táto charakteristická črta dala systému názov. Líši sa, pravdaže aj od zásielkového predaja, aj keď niekedy sám predajca ak je vzdialený od skladu výrobkov si objednáva tovar poštou. A môže sa stať, že svojmu zákazníkovi bude tiež posielať výrobky na dobierku nejde však o črtu, ktorá by bola pre MLM charakteristická. A napokon, čo nezabúdajú zdôrazňovať znalci MLM: Multi level marketing nie je pyramídový systém napriek tomu, že sa rozvetvuje. Nevraviac o tom, že pyramídové systémy sú nezákonné, princíp je vlastne presne opačný. Kým pyramída sa buduje zhora dole a iba tí, ktorí začnú včas a ako prví, môžu na systéme získať, MLM má tvar obrátenej pyramídy každý začína budovať zdola. Sieť predajcov sa od vás rozvetvuje smerom do šírky aj do hĺbky a z každého predaného výrobku v tíme pod vami získavate nejaké to percento. Jednotlivé firmy majú zaužívaný svoj postupový rebríček, svoju cestu úspechu, kde sa zapojení predajcovia hodnotia podľa objemu predaja, a to celej skupiny, ktorú vtiahli do biznisu. (Ak napríklad zaškolíte päť ľudí a každý z nich päť ľudí atď., na štvrtej úrovni od vás už pôsobí 625 distributérov!) Niekde sa postupuje od konzultanta cez succes buildera (budovateľa úspechu) a supervízora až po členov miliónového tímu a prezidentského tímu, inde cez distribútora a direktora po zlatých, diamantových a zafírových direktorov. Na názvoch napokon nezáleží. Faktom však je, že ľudí, ktorí dokázali vybudovať fungujúcu sieť, si firmy, napospol zahraničné, vážia a okrem výrazných zliav na výrobky a odmien, ktoré im na základe predaja prislúchajú (čím väčší objem predaja, tým je aj percento vyššie, preto príjmy tých, čo majú za sebou rozvetvený tím, rastú geometrickým radom), im poskytujú aj spoločenské uznanie slávu v rámci spoločnosti a ďalšie odmeny vo forme napríklad exkluzívnych dovoleniek v exotických Tvrdí sa, že na to, aby človek mohol pracovať v MLM systéme, nemusí mať skúsenosti s predajom (niektoré profesionálne návyky obchodníkov a predavačov vraj môžu byť dokonca na škodu), firma ho kompletne zaškolí. Začiatok takéhoto školenia som si na vlastnej koži zažila v istej spoločnosti, ktorú nebudem menovať. Prišli sme asi desiati, no dvaja či traja odišli, len čo zistili, že by mali niečo predávať. My ostatní sme zasa vypĺňali dotazník - ako sa voláme, koľko hodín chceme pracovať, aký mesačný príjem by sme chceli dosahovať... Mladý muž, ktorý sa tváril sebavedomejší, než bol v skutočnosti, nám predstavil blahodarné produkty firmy, na nás bolo hanbiť sa, že ich nepoznáme. Keďže ich cena nie je zanedbateľná, nevyskúšala som ich doteraz a zdá sa, že mi nechýbajú. Rozpovedal nám históriu začnúc samým veľkým zakladateľom kdesi v Amerike, ktorý sa znížil k tomu, aby dal nám, obyčajným smrteľníkom, možnosť konzumovať jeho výrobky a ak budeme chcieť šíriť ďalej jeho slávu - môže nám to vyniesť veľmi slušné peniaze... Nedala som si ujsť ani ďalšiu seansu, určenú pre vážnych záujemcov. Ak som sa pri prvom stretnutí cítila ako v divadle jedného herca, tentoraz to už bolo skutočné predstavenie: Rad radom predstupovali distributéri niektorí pracovali pre spoločnosť mesiac, iní rok no všetci vyskúšali blahodarné účinky produktov na sebe a podľa ich vlastných slov - boli z nich noví ľudia. Až na to, že s výnimkou členky miliónového tímu, ktorá robí tento biznis už sedem rokov, úspech na nich vidieť nebolo. Právnik v rozgajdanom saku a kuchár vo svojom svadobnom obleku na mňa dojem neurobili... Aj tak však musím priznať, že spoznanie systému a stotožnenie sa s jeho princípmi môže viesť nielen k relatívne vysokému zárobku, ale aj k zvýšeniu sebavedomia a k odvahe zmeniť svoj život. Pani Marta, ktorá dnes vlastní firmu na predaj nábytku (klasickú s výstavnou sieňou a skladom) mi povedala: Nebyť MLM, dnes tu nie som. Nebola by som sa odvážila na vlastný biznis, nebola by som sa dokázala pozerať sa na svet tak optimisticky. Nejde o to, že sa snažím predať. Chcem ľuďom pomôcť, dať im to, čo je dobré. Ak vidím, že by zákazníkovi stačilo menej kusov nábytku, poviem mu to napriek tomu, že pre mňa by bolo asi lepšie predať toho čo najviac. Nejde totiž len o to, aby sa predávalo toto je jeden z kľúčových momentov MLM. Jedným dychom však musím povedať, že ide o pravidlo, na ktoré sa v slovenskej praxi zvykne zabúdať. Niektorí autori odporúčajú vôbec nehovoriť o predaji, ale o tom, že sa s priateľmi podelíte o výrobky, ktoré sami používate. Robíte im vlastne priateľskú službu. Z toho je jasné, že výrobky, ktoré sa týmto spôsobom ponúkajú, musia byť kvalitné. Ak firma pracuje systémom MLM a nemá kvalitný tovar, musí skôr či neskôr zbankrotovať, povedala mi pani Lenka, sales manager medzinárodnej firmy pôvodne z USA, ktorá pôsobí v 46 krajinách sveta, na distribúciu doplnkov výživy. Na kvalite a zároveň na nízkej cene si dáva záležať aj ďalšia firma, ktorá sa zrodila v Českej republike, prenikla na Slovensko a má strategický cieľ expandovať do celej strednej Európy. Ponúka čistiace prípravky do domácnosti a pre osobnú hygienu, teda tovar, bez ktorého sa nikto nezaobíde. Naše výrobky majú jednoduché obaly, predávame to, čo je vo vnútri, povedal mi pán Vladimír. Pretože nemíňame na inzerciu a na drahé obaly, môže byť tovar, ktorý ponúkame, lacnejší ako podobný v bežnej maloobchodnej sieti. Stratégia ďalšej, tentoraz škandinávskej kozmetickej firmy, ktorá pôsobí v 37 krajinách sveta, okrem toho, že takisto preferuje kvalitu, je zasa iná: ústredie podporuje svojich distributérov či distributérky (väčšinou sú to ženy) aj tým, že robí propagáciu značky v médiách a organizuje verejné prezentácie nových výrobkov. A na obaloch si naozaj dáva záležať... Keď som v roku 1992 uvidela tie nádherné obaly, celé súpravy kozmetiky v jednej farbe a predstavila som si to v mojej vlastnej kúpeľni, vyrazilo mi to dych, spomína pani Lýdia, ktorá sa ako distributérka dopracovala na ceste úspechu na pozíciu direktorky. Keď som ženám ukázala katalóg, híkali. Peňazí bolo ešte vtedy medzi ľuďmi dosť, kozmetika sa predávala ako čerstvé pečivo, spomína. A sme pritom: kúpyschopnosť. Pani Lýdia: V čase vysokej nezamestnanosti, keď majú ľudia nízky príjem, trpí každá firma, ktorá sa živí predajom - veď jej zákazníci bojujú o prežitie... Aj MLM sa môže lepšie dariť tam, kde ľudia nestrážia príliš svoje výdavky. To sa týka hlavne výrobkov, bez ktorých sa zaobídeme. Preto firma, ktorá bola založená v ČR a stavia na prostriedkoch nevyhnutných pre čistotu domácnosti i osobnú hygienu, sa nestretáva s takými problémami, o ktorých mlčia distributéri propagujúci doplnky výživy. Navyše, aj vstup do MLM čosi stojí, a to ešte neviete, ako sa vám bude dariť. Niekde dostanete členskú kartu klubu, inde sa hovorí o registračnom poplatku, v ďalšej firme pracujete na základe udelenej licencie, za ktorú sa platí. Rozdielne sú nielen názvy, ale aj poplatky. Licencia, na základe ktorej môžete predávať doplnky výživy, stojí 5400 Sk, je dedičná a zároveň dostanete aj balíček s výrobkami. Len za tri stovky však získate klubovú kartu, ktorá vás oprávňuje nakupovať so zľavou v sklade čistiacich prostriedkov. No a niečo cez šesť stovák stojí registrácia v kozmetickej firme, s ktorou získate vzorkovnicu, katalóg výrobkov, ich podrobný opis, ako aj brožúrku cesty úspechu. Pozoruhodné je, že táto spoločnosť dáva svojim členom mesačný úver na objednaný tovar. Nemusia ho platiť dopredu ako vo väčšine ostatných firiem, ale až potom, čo zákazníčky zaplatili im. O tom, že aj v systéme MLM nehrajú všetci fér, svedčia prípady, keď sponzor (to je ten, čo vás získal pre biznis a má sa o vás starať a školiť vás, aby ste sa tiež stali čo najskôr sponzorom), v túžbe dosiahnuť vyšší objem predaja, nútil svojich distributérov, aby si objednali tovar za desaťtisíce korún, na ktorý však nemali zákazníkov. Namiesto toho, aby vo svojom novom postavení zarábali aspoň na rozdiele medzi veľkoobchodnou a maloobchodnou cenou, stalo sa pre nich čistou stratou. Títo sponzori si evidentne pomýlili MLM s pyramídou... Našťastie, zahraničným firmám záleží na ich dobrom mene, napokon aj zákazník má právo vrátiť tovar do 30 dní, ak s ním nie je spokojný a dostane svoje peniaze naspäť. Z hľadiska právneho postavenia môže byť distributér MLM vlastníkom živnostenského listu, alebo sa môže tejto činnosti venovať popri zamestnaní a zo svojich odmien po roku zaplatí daň. Ústredia spoločností tieto príjmy ohlasujú daňovým úradom, takže úniky si dovoliť nemožno. Zahraničný tovar, medzinárodné pôsobenie, slovenský je len zákazník a distribútor. Aj keď si pani Lenka myslí, že je dobré, ak v súčasnej ekonomickej situácii dáva americká firma pracovné príležitosti ľuďom na Slovensku a každý mesiac sem putuje obrovský balík peňazí z Ameriky. Akoby zabúdala, že ešte väčší balík peňazí putuje zo SR do USA za predané výrobky a len vďaka tomu, že sa u nás predajú, majú prácu tí, ktorí ich tam alebo inde vo svete vyrábajú. Prečo nie aj slovenské výrobky? pýtala som sa pána Vladimíra, ktorého firma spolupracuje s výrobcami z viac krajín. Dozvedela som sa, že majú snahu zapojiť do systému aj tovar od domácich firiem, problém je však dohodnúť sa na platobných podmienkach. Firmy, ktorých výrobky majú dnes v katalógu, sú silné tým, že vyrábajú vo veľkom a dokážu byť ziskové aj pri nízkych cenách. Pritom na platby sú ochotné počkať. Mohla by slovenská firma iniciovať predaj svojich výrobkov systémom MLM, najprv u nás, a potom expandovať aj do zahraničia? vŕtalo mi v hlave. Čo na to pani Lýdia? Chce to značné investície. Najprv do vývoja a aj potom treba dokázať držať krok so špičkou. Nejde o to, že by sme nevedeli vyrobiť kvalitu. Lenže kým presvedčíte toho, kto roky používa značkový tovar, že to vaše je tiež kvalitné a za výhodnejšiu cenu, trvá to roky. Slovenský trh je malý a firma, ktorá by tu chcela štartovať s predajom kvalitného tovaru za nízke ceny a investovala by do jej vývoja značné prostriedky, by skrachovala ešte skôr, než by stihla preraziť. Budúcnosťou obchodu sú sny zákazníkov, tvrdí Marta Černá, dlhoročná odborníčka na problematiku obchodu a služieb. MLM niektoré sny plní: napríklad príde za vami až domov, poskytne vám vášho osobného predavača, ktorý by mal výborne ovládať ponúkaný sortiment. Podmieňovací spôsob som nepoužila náhodou. V múdrych knihách je viacúrovňový marketing rozpracovaný do detailov a nie je problém si to naštudovať. Ale nie všetci, ktorí tento systém predaja vyznávajú, ovládajú a uplatňujú jeho základné princípy. Preto tie pochybnosti o tom, či je MLM vôbec fér. Peniaze sú síce dôležité, ale nemali by byť na prvom mieste. Zuzana Krútka |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Webmaster: webmaster@maxo.sk Design: MAXO s.r.o. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
