Dôveruj, ale vždy aj preveruj

Slovenské firmy by mali viac využívať pri prenikaní na trh Spojených štátov distribútora alebo agenta

Spojené štáty americké sú hospodársky najvýznamnejšou a technologicky najvyspelejšou krajinou sveta s náročným trhom s 280 miliónmi obyvateľov predstavujúcim obrovský potenciál aj pre slovenské výrobky, tvrdí obchodný radca na OBEO (obchodno-ekonomické odelenie) veľvyslanectva SR v New Yorku Ing. Peter Ľach, ktorý nám zároveň odpovedal aj na otázky týkajúce sa otázok prístupu slovenských podnikateľov na americký trh.

Čo odporúčate slovenským podnikateľom pri ich vstupe na americký trh?

- Predovšetkým získať čo najviac hodnoverných informácií. Následne postupovať veľmi rozvážne pri vyhľadávaní zástupcov a uzatváraní kontraktov. Slovenskí podnikatelia sa v tejto oblasti stále dopúšťajú značných chýb. Ide napríklad o podpisovanie unáhlených kontraktov na základe nepreverených verbálnych prísľubov, realizáciu kontraktov na základe nevýhodných zastupiteľských zmlúv, nepreverovanie si bonity americkej firmy, o malú znalosť amerického trhu s danou komoditou a pod. Vzhľadom na veľkú teritoriálnu vzdialenosť trhu a špecifický charakter distribúcie je pri vývoze slovenského tovaru do USA obvyklé využitie služieb agenta alebo distribútora. Priamy predaj je možný, avšak môže spôsobiť veľké komplikácie. Agent (obchodný zástupca) sprostredkuje predaj výrobku pod menom slovenskej firmy a za túto činnosť dostáva províziu, zatiaľ čo distribútor nakupuje výrobok od slovenskej firmy a v USA ho predáva pod vlastným menom a na vlastný účet. V oboch prípadoch je potrebné s nimi uzatvoriť zmluvu o výhradnom predaji alebo obchodnom zastúpení. Keďže neexistuje vzorový dokument v tejto oblasti, ako je to bežné v Európe, každá zmluva musí byť vypracovaná podľa konkrétnych podmienok. V tejto súvislosti odporúčam využiť služieb špecializovaných amerických právnickych firiem. Táto investícia sa mnohonásobne vyplatí. Pred uzatvorením zmluvy je však potrebné zaobstarať si dôkladné informácie o svojom budúcom partnerov.

Aké perspektívy majú slovenské firmy pri jednotlivých druhoch výrobkov?

- Azda najväčšiu publicitu si vyslúžili VSŽ Košice, voči ktorým bolo v roku 1999 iniciované antidumpingové konanie zo strany amerických firiem. Jednou zo štažovateľských firiem bola aj US Steel. Antidumpigové konanie bolo nakoniec v júni 2000 zamietnuté. Rozhoducúcou položkou sú v tejto oblasti ploché valcované výrobky z ocele, pričom oceľ aj železo tvoria v súčasnosti cca 15 % celkového slovenského vývozu do USA, hoci v minulosti to bolo až 40%. Výrobky strojárskeho priemyslu nie vždy vyhovujú náročným kritériám amerického trhu. Existuje však celý rad tzv. nesofistikovaného strojárskeho sortimentu, v ktorom existuje dobrý potenciál pre slovenský vývoz: rôzne druhy ložísk, čerpadiel, klimatizačných prístrojov, prevodových hriadelov, elektrických motorov a generátorov a elektronických integrovaných obvodov. V automobilovom priemysle už napríklad máme dobrú pozíciu pri exporte pneumatík, z plastov najmä pri exporte výrobkov na prepravu a balenie. Dobré perspektívy existujú pre vývoz obuvi. Z chemických výrobkov existuje dobrý potenciál pre slovenské vývozy organických chemikálií. V textilnom priemysle platia pre nás štyri dovozné kvóty, ktoré sme však v posledných rokoch neboli schopní naplniť. Úspech máme pri exporte pánskych a chlapčenských odevov, ale aj dámskych a dievčenských odevov. Preferované na americkom trhu je zo slovenských tovarov aj brúsené a stolové sklo a rôzne keramické výrobky. Z potravín by bolo možné realizovať najmä dodávky polotovarov pre potravinársky priemysel. Dobré sú predpoklady aj pre pšeničný lepok, zeleninové zmesi, prípravky pre výživu zvierat a napr. aj bryndzu. V prípade syra platia dovozné kontingenty vo výške 600 ton. Z nápojov sú najreálnejšie možnosti pre dodávky piva, no pozornosť treba venovať nielen jeho kvalite, ale aj životnosti, ktorá musí byť minimálne šesť mesiacov. Veľmi dobrý potenciál pre slovenský export je v oblasti farmaceutík, čo si však vyžaduje konkurencieschopnosť, vysokú kvalitu a primeranú cenu. Potenciál existuje aj pre slovenský vývoz meracích a optických prístrojov, kožených výrobkov, vývoz kníh v pevnej väzbe a ďalších výrobkov polygrafického priemyslu.

Očakávate rastúci trend slovenského vývozu aj v tomto roku?

- Áno, ale s nižším prírastkom než tomu bolo v roku 2000, pravdepodobne na úrovni 15 až 25 % podľa slovenských štatistík a o cca 25 až 35 % podľa oficiálnych amerických štatistických údajov. Po vstupe US Steel do VSŽ predpokladám ďalší mierny rast vývozu oceliarskych výrobkov. Výraznejší rast očakávam pri vývoze výrobkov strojárskeho priemyslu, elektrických strojov a zariadení, brúseného skla, výrobkov polygrafického priemyslu, kožených výrobkov, obuvi, textílií a odevov. Predpokladám, že slovenský vývoz by v roku 2002 mohol dosiahnuť hodnotu až 12 mld. Sk, teda dvojnásobok oproti vývozu v roku 1999.

Má Slovenská republika v Spojených štátoch dostatočné zastúpenie

v obchodnej a ekonomickej diplomacii ?

- Žiaľ, nemá. USA sú obrovským vyspelým teritóriom s 280 miliónmi obyvateľov pozostávajúcim z 50 štátov a oblasti hlavného mesta. Pokrytie USA iba jedným obchodným diplomatom je nedostatočné. Susedné krajiny SVE majú v USA oveľa početnejšie zastúpenie, pričom obchodní diplomati pôsobia buď pri veľvyslanectvách alebo konzulátoch po celom území USA (Poľsko, ČR). Kazdy treti dopyt na OBEO New York je konzulárneho charakteru. Slovenská republika ako jediná z CEFTA krajín nemá v New Yorku generálny konzulát. Len pre porovnanie je potrebné zdôrazniť, že Spojené štáty majú v SR okrem ekonomického radcu a jeho úradu aj samostatnú komerčnú zložku veľvyslanectva (Commercial Service of the US Embassy so sídlom na Grosslingovej ul.) podliehajúcu priamo pod Ministerstvo obchodu USA.

Aká je úloha a postavenie OBEO New York. Ako môže byť nápomocné slovenským podnikateľom ?

- Napriek skutočnosti, že obchodno-ekonomické oddelenia pri zastupiteľských úradoch SR v zahraniční prevážne pozostávajú iba z jediného pracovníka, t.j. obchodného radcu (bez sekretárky), slovenským podnikateľom poskytujú relatívne dobré poradenské a sprostredkovateľské služby s prednostným zameraním na podporu slovenského vývozu. Obchodný radca (OR) môže poskytnúť kontaktné adresy potenciálnych dovozných alebo vývoznych firiem, príslušných profesných zväzov alebo obchodných komôr vo vybraných štátoch, základné informácie o predpisoch a dovoznom režime USA vzťahujúcom sa na daný výrobok. OR môže odporúčiť účasť na veľtrhu, resp. výstave v USA. OR môže spolupracovať pri príprave podnikateľských misií napr. rôznych priemyselných zväzov SR alebo pobočiek SOPK do teritória Spojených štátov. OR môže intervenovať v prospech slovenských firiem v krízových prípadoch v rámci možností stanovených jeho diplomatickým štatútom. Vo výnimočne sľubných prípadoch OR môže kontaktovať príslušné americké firmy aj priamo, pričom sprostredkuje prvý kontakt slovenskej a americkej firmy. Konkrétne kontrakty však už musia realizovať pracovníci zainteresovaných slovenských a amerických firiem priamo vzhľadom na obmedzenia, ktoré sú kladené na obchodných diplomatov vyplývajúce z Viedenskej konvencie o diplomatických stykoch. OR vypracováva každoročne ročnú správu, základnú teritoriálnu informáciu, exportný plán teritória a mesačné správy, ktoré by mali byť k dispozícií slovenským podnikateľom prostredníctvom príslušného odboru MH SR. V priebehu tohto roku budú základné informačné materiály dostupné prostredníctvom internetovej stránky MH SR. Na druhej strane je potrebné zdôrazniť, že slovenskí podnikatelia môžu značné množstvo informácií o amerických predpisoch, colnom sadzobníku a pod. v súčasnosti získať priamo prostredníctvom internetu. Spojené štáty americké sú krajinou, v ktorej všetky orgány štátnej správy majú rozsiahle informačné databázy prístupné prostredníctvom internetu.

Slávka Blazseková