Manažéri pohľadávok

Ako minimalizovať riziko nesplatenia záväzkov

Zdanlivo neriešiteľným problémom pre ekonomiku Slovenska je neplatenie pohľadávok a záväzkov. V prvom rade si musíme uvedomiť, o aký problém v skutočnosti ide. V druhom rade si treba všímať skutočné problémy spojené s pohľadávkami a v treťom rade spôsob ich likvidovania. Pohľadávky sú

prirodzeným javom

ekonomickej aktivity účastníkov trhu a dramatizovať situáciu okolo nich je nezmysel. Problém nastáva, ak podnik alebo spoločnosť nemá vytvorený kvalifikovaný manažment pohľadávok a nemá kvalifikovaných ľudí, ktorí sa o pohľadávky majú starať.

Preto na úvod skúsme hľadať odpoveď na otázku: Čo je „manažment pohľadávok“? Ak sa zhodneme v tom, že pohľadávky sú prirodzeným javom v obchodnom svete, tak sa musíme usilovať vytvoriť systém, ktorý nám umožní riadiť ich. Ak sa budeme tváriť, že takýto systém nepotrebujeme, tak sa nesmieme čudovať, že po krátkom čase je náš cash flow v mínuse.

Manažment pohľadávok je sústava konkrétnych

krokov a činností,

ktoré minimalizujú riziko nesplatenia pohľadávok. Manažment pohľadávok nie je len systémová záležitosť, ale aj personálna. Diletantizmu je tu u nás viac ako dosť. Spočíva predovšetkým v tom, že pohľadávka sa personálne stáva zaujímavou, až keď je nedobytná. Neexistuje sledovanie bonity klienta, funguje „kamarátšaft“ a alibizmus.

Stále je dosť manažérskych diletantov, ktorí tvrdia, že musia predávať za nevýhodných podmienok a musia produkovať „prvotnú aj druhotnú platobnú neschopnosť“ podniku alebo spoločnosti. Našťastie už existujú spoločnosti, ktorých razantný manažment pohľadávok ich

ochránil pred kolapsom.

Je fakt, že mnohí „kšeftári“ zo súkromných aj štátnych podnikov ich nemajú radi.

Súčasťou manažmentu pohľadávok je aj ich vymáhanie. V tejto oblasti pracuje skutočne minimum kvalifikovaných ľudí. Nie je to vinou tých, ktorí sa o kvalifikované vymáhanie pohľadávok majú starať, ale vedúcich pracovníkov, ktorí tejto problematike takmer

absolútne nerozumejú.

Preto ani nežiadajú kvalifikovaný prístup, ktorý by im umožnil návratnosť prostriedkov umŕtvených v pohľadávkach. Tu je komunikačná zdatnosť skutočne jedinou devízou, ktorú sa tí, ktorí pohľadávky vymáhajú, musia naučiť.

Pesimizmus v manažmente pohľadávok je to najhoršie, čo môže byť. Preto ponúkame desať

rád a odporúčaní:

1. Prv než s niekým uzavriete prvý kontrakt, zistite si o ňom čo najviac informácií – kto sú ľudia, čo vedú firmu alebo spoločnosť, aká je ekonomická aktivita ich firmy a ich osobná povesť, ako vidia ich vlastní ľudia ich firmu, aký názor na nich majú ich obchodní partneri a spoločníci a pod. Dajte si tú námahu a zistite si tieto údaje a uvidíte, ako vám budú užitočné. Kde ich získať? Všade! Len nebuďte lenivý.

2. Každý prvý obchod realizujte cash. Nenechajte sa „uhovoriť“ na platbu cez faktúru.

3. Dávajte zľavy na platby vopred a pred lehotou splatnosti.

4. Naučte sa vyjednávať a predávať svoje ústupky a umožnite naučiť sa to aj svojich manažérov.

5. Vždy tri dni pred lehotou splatnosti pohľadávky zavolajte dlžníkovi a pripomeňte mu jeho povinnosť. Aj takému, ktorý platí riadne. Ako viete, že nemá problémy?!

6. Zavolajte dlžníkovi v deň splatnosti pohľadávky.

7. Volajte deň a každý deň po lehote splatnosti, ak nedošlo k zaplateniu pohľadávky.

8. Toto opakujte VŽDY a STÁLE! Nedajte sa zmanipulovať k benevolencii a k ústupkom!

9. Komunikačne nechajte vytrénovať svojich ľudí na zvládnutie vymáhania pohľadávok.

10. Buďte nekompromisný v dodržiavaní odporúčaní – oplatí sa vám to.

PhDr. Ján Barica

(Autor je obchodným a personálnym poradcom, súčasne pôsobí ako externý lektor Agentúry J & T)