Odborník v oblasti presvedčenia

„Ak niekto hovorí, to ešte neznamená, že ho druhý počúva, ak niekto počúva, to ešte neznamená, že rozumie, ak niekto rozumie, to ešte neznamená, že súhlasí, ak niekto použije, to ešte neznamená, že to aj použije, ak to niekto použije, to ešte zďaleka neznamená, že to aj dodrží.“

(Konrad Lorenz)

Sotva sa asi dajú výstižnejšie vyjadriť procesy presviedčania alebo jednoducho povedané komunikačné procesy. Vždy si myslíme, že všetko, čo povieme, iní pochopia a dokonca aj správne pochopia.

Ako často sa nám stáva, že pri rozhovore „vypneme“ na niekoľko sekúnd alebo dokonca minút. Jednotlivé slová alebo vety nás blokujú do tej miery, že tie ďalšie už ani nevnímame.

* Príchod inej osoby, nalievanie kávy, telefón, všetky tieto vplyvy odvádzajú pozornosť a môžu spôsobiť, že dôležité skutočnosti prejdú mimo vášho partnera - vášho dôležitého partnera pri rokovaní. Tomu, čo nasleduje potom, už vôbec nerozumie. Veľmi často sa kladú na konci rozhovoru otázky, ktoré boli vlastne predpokladom celej vašej argumentácie. Rokovať, vyjednávať sa dá len vtedy, keď sú obe zúčastnené strany na rovnakej úrovni informovanosti. Všetky zásady, ktoré platia pre úspešné vedenie rozhovoru, majú absolútnu platnosť aj pri rokovaniach.

* Usmievať sa, byť zábavný a do rozhovoru vstupovať dobre pripravený. Striedať otázky, počúvať a hovoriť je rovnako dôležité ako konkrétny - s dôrazom vedený - model rozhovoru. Dôležitá je pritom argumentácia, motívy vášho partnera, výhody a rozhodovacie procesy.