Ako preniknúť na nemecký trh

Nemecký trh je síce otvorený, a tým aj prístupný pre tovary z celého sveta, ale na druhej strane tým, že ponuka vysoko prevyšuje dopyt, je i veľmi náročný. V ostrej konkurencii dodávateľov rozhoduje najmä cena, kvalita, spoľahlivosť a servis. Najväčšiu možnosť presadiť sa majú firmy ponúkajúce úplné novinky. Pri výrobkoch s rovnakými, alebo porovnateľnými úžitkovými vlastnosťami, ako majú výrobky, ktoré sa už na trhu nachádzajú, rozhoduje najmä cena a kvalita, pričom pri rovnakých vlastnostiach sa automaticky očakáva cena výrazne nižšia ako pri konkurenčných výrobkoch od domácich výrobcov alebo výrobcov z EÚ, prípadne zo zámoria. Okrem dovozu klasických tovarov je v NSR záujem aj o dovoz služieb, vytváranie kooperačných vzťahov a zakladanie pobočiek vlastných firiem na území SR. Obchodné oddelenie Veľvyslanectva SR v Berlíne spracúva mesačne v priemere 25 písomných dopytov najmä nemeckých firiem, ktoré majú záujem o dovoz konkrétnych druhov tovarov, príp. služieb. Záujem je aj o kooperáciu so slovenskými firmami, prípadne o zriadenie organizačných zložiek nemeckých firiem v SR, a preto sa zaujímajú o podnikateľské prostrediev SR.

V NSR neplatia nijaké špeciálne predpisy alebo zákony, ktoré by zahraničným dodávateľom predpisovali konkrétne odbytové spôsoby. Dodávateľ si môže spôsob distribúcie svojich výrobkov na nemecký trh vybrať individuálne, podľa vlastného uváženia a skúseností. Vzhľadom na relatívne vysoké náklady, spojené s presadením sa na nemeckom trhu, volí väčšina dodávateľov distribúciu prostredníctvom importných firiem, prípadne prostredníctvom veľkoobchodu alebo obchodných zástupcov. Sprostredkovaniu dovozu tovaru od zahraničných výrobcov a ich predaju domácim odberateľom sa venujú špecializované firmy, ktoré sú združené v Spolkovom zväze nemeckého veľkoobchodu a zahraničného obchodu (Bundesverband des Deutschen Groß und Außenhandels e.V., Haus des Handels, Am Weiedendamm 1 A, 10117 Berlin, T:0049-30-59 00 99 50, F:0049-30-59 00 99 519, www.bga.de). Pre zmluvy so zahraničnými partnermi platia najmä ustanovenia občianskeho a obchodného práva. Osobitný zákon pre túto oblasť neexistuje. Odporúča sa však písomná forma, a to hlavne na preukázanie pôvodných dohôd pri vzniku sporu. V zahranično-obchodných zmluvách je výhodné používať podmienky Incoterms, ktoré jednoznačne určujú obom zmluvným stranám dodacie a platobné podmienky, ako aj prechod vlastníctva a rizík a poisťovacie podmienky.

Na základe doterajších skúseností by som sa chcel dotknúť ešte jedného, nie síce častého, ale bolestivého problému, ktorým je platobná schopnosť a spoľahlivosť budúceho obchodného partnera. Aj pri nadväzovaní obchodných vzťahov platí staré slovenské porekadlo: „Dvakrát meraj a raz strihaj “. Základné informácie o budúcom obchodnom partnerovi možno získať bezplatne od obchodnej a priemyselnej komory, v pôsobnosti ktorej je nemecký podnikateľský subjekt zaregistrovaný. Podrobnejšie referencie je možné získať za poplatok od ktorejkoľvek banky alebo prostredníctvom špecializovaných agentúr a advokátskych kancelárií. Adresy jednotlivých obchodných komôr vrátane kontaktných telefónnych a faxových čísiel možno získať na internetovskej adrese www.ihk.de.

Ing. Miroslav Piršel, radca-vedúci obchodného oddelenia pobočky ZÚ SR v Berlíne