Špecifiká bavorského trhu

Obchodnou zvyklosťou trhu je precíznosť a spoľahlivosť

Bavorský trh je náročný na komoditnú štruktúru výrobkov, ktorú tvoria predovšetkým sofistikované výrobky na vysokej technickej úrovni s vysokým stupňom zhodnotenia práce. Je to trh kupujúceho, mimoriadne náročný, so silnou domácou a zahraničnou konkurenciou. Prístup na trh nie je jednoduchý a vyžaduje si uplatnenie špičkových technológií, cenovej konkurencieschopnosti, spoľahlivosti v dodržiavaní dodacích termínov v požadovanej kvalite a seriózny, korektný prístup v obchodných vzťahoch. Na ďalšie špecifiká trhu a odporúčania pre slovenských podnikateľov sme sa opýtali Ing. Márii Ondrejkovej, obchodnej radkyne pri Generálnom konzuláte SR v Mníchove.

V obchodných ponukách je potrebné uviesť firemný profil, ktorý obsahuje základné ekonomické údaje o firme. Dôležité je uviesť výšku dosiahnutého obratu, serióznu cenovú kalkuláciu, dopravné a platobné podmienky a prípadné referencie. Nízko postavená cena vyvoláva dojem neseriózneho obchodníka. Niektoré firmy zo Slovenska sa dopúšťali takých chýb, že najprv nasadili vysokú cenu, ktorú pri obchodnom rokovaní znížili aj o 50 %, aby nestratili obchod.

Úspešný vstup na bavorský trh umožňujú prezentácie firiem, ak sú na požadovanej kvalitatívnej úrovni s použitím didaktickej techniky. Prezentáciu firiem možno rozšíriť o odbornú inzerciu v časopisoch obchodných a priemyselných komôr Mníchov, Augsburg, Norimberg a s celonemeckou pôsobnosťou v informačnom spravodaji bfai (Bundesstelle für Aussenhandelsinformation), resp. na internete www.e-trade-center.com.

Pri nadväzovaní obchodných kontaktov je nevyhnutné pružné reagovanie na dopyty zo strany bavorských firiem. Obchodnou zvyklosťou bavorského trhu je precíznosť a spoľahlivosť v obchodných vzťahoch, presné dodržiavanie dohodnutých termínov, aktuálne a rýchle poskytovanie požadovaných informácií v písomnom či telefonickom styku. Bavorský obchodný partner je solídny, seriózny a spoľahlivý a tieto vlastnosti vyžaduje aj od svojho obchodného partnera.

V poslednom období naše obchodno-ekonomické oddelenie (OBEO) v Mníchove zaznamenalo pri organizovaní obchodných misií v Bavorsku znížený záujem tunajších firiem o podnikateľské stretnutia so slovenskými podnikmi, kým záujem zo slovenskej strany aj naďalej pretrváva. Z uvedeného dôvodu sa táto forma nadväzovania obchodných kontaktov javí ako málo účinná a OBEO odporúča vytvárať obchodné spojenia opačným smerom, organizovaním návštev pre potenciálnych bavorských partnerov na Slovensku.

V čom ďalšom je špecifické Bavorsko, ktoré patrí do Vašej pôsobnosti?

- Základnou črtou bavorského trhu je napriek globalizácie hospodárstva vyvážená prítomnosť malých a stredných podnikov (MSP), veľkých koncernov a vysoká miera služieb. Bavorská vláda venuje osobitnú podporu malému a strednému stavu, ktorý finančne podporuje so zvláštnym zreteľom na zakladanie nových firiem formou zvýhodnených úverov. Touto iniciatívou sa snaží o trvalý rast pracovných miest a výsledkom je najnižšia miera nezamestnanosti 5,1 % spomedzi všetkých spolkových krajín Nemecka. Fúziami nadnárodných monopolov dochádza k značnému poklesu pracovných miest, kým malé a stredné podniky, pružne reagujúc na požiadavky trhu, vytvárajú nové pracovné príležitosti.

Ďalšiu finančnú podporu poskytuje vláda MSP na vzdelávanie, poradenskú činnosť, sprístupnenie nových trhov a prezentáciu malých a stredných podnikov na medzinárodných výstavách a veľtrhoch.

Práve na vyhľadávanie a nadväzovanie nových kontaktov je potrebná prítomnosť firiem na výstavách a veľtrhoch. Messe München GmbH a NürnbergMesse Gmbh patria k najvýznamnejším organizátorom medzinárodných výstav a veľtrhov v Nemecku. Dva najvýznamnejšie veľtrhy sú určené pre malé a stredné podnikanie, na jar IHM (Internationale Handwerksmesse) a na jeseň Heim und Handwerk. Výstava má dlhodobú tradíciu a poukazuje na význam remesiel v Bavorsku. Na prezentáciu a rýchle nadviazanie kontaktov cez internet vytvorili nemecké živnostenské komory a zväzy Handwerksportal “www.handwerk.de” a mesto Mníchov v spolupráci s komorami a zväzmi München-Portal www.muenchen.de.

V ktorých oblastiach majú slovenské podniky najväčšiu šancu presadiť sa, resp. nadviazať spoluprácu?

- Pozitívnym faktorom vo vývoji komoditnej štruktúry vo vývoze SR do Bavorska je rastúci podiel výrobkov s vyšším stupňom opracovania. Predpokladá sa, že tento trend bude pokračovať aj v tomto roku a bude sa týkať predovšetkým nasledovných odvetví:

- stroje a dopravné zariadenia, kde sa očakáva rast dopytu vzhľadom na zvýšenie domácich a zahraničných objednávok a znižovanie výrobných nákladov prostredníctvom lacnejších dovozov zo zahraničia. Pôjde najmä o zvárané konštrukcie, oceľové plechy, obrábacie stroje.

- v tomto roku sa predpokladá aj ďalší rast dodávok komponentov a dielcov pre automobilový priemysel. Obchodno-ekonomické oddelenie v Mníchove pripravuje prezentáciu slovenských subdodávateľov v BMW a záujem o nadviazanie priamych kontaktov prejavil aj ďalší automobilový koncern MAN.

- ďalší priestor na rast vývozu vytvára elektrotechnický priemysel.

- trvale stúpajúci trend slovenského vývozu do Bavorska sa očakáva tradične aj v oblasti textilu a odievania, ktoré tvoria najvýznamnejšiu položku nášho vývozu (vrchné dámske a pánske ošatenie, pleteniny).

- mimoriadne pozitívny vývoj zaznamenáva vývoz koženej obuvi.

- vývoz skla mal doteraz trvale stúpajúcu tendenciu, existuje reálny predpoklad zvýšenia vývozu sklených fliaš.

- v skupine výrobky z dreva je z bavorskej strany záujem o dovoz reziva. Slovenské firmy však v prevažnej miere nie sú schopné splniť kvalitatívne požiadavky. Žiadané sú dosky, brvná, preglejky, ale aj hotové výrobky, ako chaty a drevené domy.

- bavorskí odberatelia prejavujú záujem aj o dovoz potravín, v súvislosti s krízou BSE stúpol záujem o dovoz morčacieho mäsa a hydiny. Záujem je o cukor, špargľu, trvalé pekárske výrobky a o prieskum trhu niektorých druhov slovenských vín.

- v skupine chemikálií sa očakáva nárast vývozu hnojív, plastov a výrobkov z plastov.

(by)