Tvorbu dizajnéra ovplyvňuje klient

O obchodoch s obchodným riaditeľom Slovglassu v Poltári Ing. Milanom Hrtanom

Základom obchodnej politiky je organizácia trhu a tú má každá krajina inú, so špecifickými znakmi. Slovglass, a. s., v Poltári v tomto roku pripravil sériu obchodných ciest so zámerom vyjasniť podmienky na rok 2003. Jednou z posledných bola nedávna návšteva USA a Kanady. O jej výsledkoch, inovácii, novinkách a perspektíve sklárskych produktov hovorí Ing. Milan Hrtan, obchodný riaditeľ:

- Na základe vlaňajších investícií sme rozšírili kapacitu produkcie, v tomto roku ju zvyšujeme o 35-40 %. V tejto súvislosti je však potrebné rozšíriť odbytové možnosti, a to najmä na tradičné odbytištia, akými sú pre nás teritóriá USA a Veľkej Británie. Iróniou je, že ani po podstatnom rozšírení kapacity nedokážeme uspokojiť dopyt na niektorých trhoch. V tomto roku nás zasiahlo spevňovanie koruny, ktorým sme za deväť mesiacov roka stratili zhruba 30 mil. Sk. Pripravujeme sa na zvýšenie cien v roku 2003, ktoré sa môže pohybovať od 3 do 5 %. Aj spomínaná cesta bola zameraná na to, aby sme zákazníkov informovali o pripravovaných zmenách. Nemôže však ísť o mechanické zvýšenie cien, niektoré výrobky sú už dohodnuté v katalógoch. USA sú stále pre nás trhom, bez ktorého nemôžeme existovať. Napriek obrovskej konkurencii, napríklad aj českých sklární, sa nám darí naše zámery realizovať. Už dávno neplatí, že naše ceny sú pre zákazníka výhodnejšie, naopak.

Blíži sa koniec roka 2002. Firma si v ňom postavila náročný cieľ, podarí sa ho splniť?

- Sme na najlepšej ceste, aby sme predali výrobky za 1,1 mld. Sk, z toho 95 % do zahraničia, tak ako sme si v podnikateľskom pláne predsavzali. Výsledky tohto roku len potvrdia orientáciu na najvyspelejšie ekonomiky USA a európskych krajín. Neuspokojivé výsledky sme dosiahli na japonskom trhu, avšak prvýkrát v tomto roku oslovujeme aj Čínu a ak vyjdú naše zámery, mohla by sa stať významným prínosom v oblasti podnikania. Produkty zo Slovglassu sa predávajú tam, kde je silná stredná vrstva. To platí absolútne a aj preto je teritoriálne zameranie výrazne špecificky orientované a ohraničené. Na malé trhy je problematické sa orientovať, každý výrobca chce čím viac predať, preto sú výhodné veľké série. K 31. októbru 2002 predaj dosahoval 936,92 mil. Sk, z toho vývoz 877,8 mil. Sk. Priemerný počet zamestnancov bol 1748 a priemerný zárobok 12 794 Sk.

Rok 2003 bude rokom zmien. Čo prinesie pre zákazníkov Slovglassu?

- Predovšetkým spresnenie našej kapacity pre klientov. Obchodné cesty do Číny, Portugalska, USA, Kanady a iných krajín slúžili na vyjasnenie budúceho roka, aby zákazník vedel, čo od nás môže očakávať, pretože naše kapacity sú už dnes rezervované. Aj preto musíme siahnuť k dodatočným menším investíciám, ktoré umožnia pokryť požiadavky klientov. Na niektoré sortimenty požiadavky na kapacity výrazne prekračujú súčasné možnosti sklární. Napríklad v olovnatej kalíškovine rozširujeme produkciu strojovým zariadením, ktoré by mali namontovať vo februári. Rezervy hľadáme v lepšej organizácii práce a vyššiu produkciu chceme dosiahnuť s tým istým počtom pracovníkov. Investujeme do propagačnej činnosti. S pomocou európskych fondov sa nám darí napĺňať i katalógový program. Zúčastňujeme sa na najdôležitejšom veľtrhu spotrebného tovaru vo Frankfurte nad Mohanom, kde si posilňujeme pozíciu tým, že ponúkame až 70 % noviniek. V roku 2003 tu dochádza k organizačným zmenám, štruktúra veľtrhu sa mení a ako bude vyzerať, ukáže až koncepcia, ktorá sa presadí.

Jedna z najväčších predností sklární v porovnaní s konkurenciou je v obmene

sortimentu a v novinkách. Väčšina tovaru má bezprostredné použitie na trhu. Aké plány má manažment v tomto smere?

- Naši klienti už nevyberajú sortiment, ale spolupodieľajú sa na samotnej tvorbe dizajnu. Plusom sklární je, že dizajnéri pracujú v plnej miere na základe požiadaviek klientov. V USA a vo Veľkej Británii je inovácia zameraná na komerčné sortimenty priamo iniciované a tvorené spolu s naším dizajnom. Kontakt s klientom a trhom prichádza zvonku, aj preto preferujeme v praxi tých, ktorí nové myšlienky prinášajú. Sortiment je daný technologickými predpokladmi fabriky. Vyrábame najširší sortiment na území bývalej federácie, olovo strojové aj ručné, sodno-draselné strojové aj ručné. Rozširujeme strojovú výrobu a ručnú udržiavame na rovnakej úrovni. Inovácia kopíruje inováciu technológií, pričom najrýchlejšia je práve inovácia dekorov. Vplyv inovácie je v Slovglasse absolútny. Nepoznáme opakované zákazky u najhlavnejších klientov. Lisovanú kalíškovinu vyrábame vyše dvoch rokov. Pustiť sa do projektu, kde svetovou špičkou je francúzska firma Durand, znamená dobre si rozmyslieť, ako budeme výrobok predávať. Hľadanie sa vyplatilo, ale prvým predpokladom bolo nájsť vákuum na trhu a protiklad toho, čo už vo svete beží, a druhým, že sme stavili na klasiku dekorov. Niektoré výrobky sú na trhu aj 30 rokov, ich predajnosť ovplyvnila imidž a samotný obchod.

Na každom trhu sú iné obchodné podmienky. Ako sa s tým vyrovnávate?

- Náš predaj a obchodná politika je zameraná na to, že pracujeme na hlavných trhoch prostredníctvom distributérov. Skúšame aj priame dodávky cez obchodné domy v USA ako Mace´s , v Kanade Hudson Bay, v Španielsku cez El Corte Ingles. V OD je väčšia šanca dosiahnuť vyššiu cenu, lebo sa odbúra medzistupeň, avšak môžu vzniknúť vyššie náklady (s etiketovaním, balením, časovými termínmi). Niektoré domy majú systém penalizácií za hodinové nedodržanie zmluvy a výhody sa tým často rozplynú. Naďalej preto pretrváva klasický obchod cez distributéra, ktorý si prípadné vzniknuté problémy vyrieši sám. Obchodná politika má svoje úskalia a nezaobíde sa bez kompromisov. Aj v Slovglasse máme v tejto sfére rezervy.

Eva Berčíková