Veľa informácií zníži úspech predaja

Odborníci zaoberajúci sa témou úspešnosti predaja varujú, že priveľa odborných podrobností a cudzích pojmov môže výrazne znížiť úspech predaja. Svoje tvrdenia podkladajú výsledkami malého experimentu, ktorému podrobili niekoľkých nositeľov náramkových hodiniek. Požiadali ich, aby si odložili hodinky z ruky bez toho, aby sa na ne pozreli. Potom im položili otázky: Ako vyzerá číslica 6 na vašich hodinkách? Je to arabská 6 alebo rímska VI, príp. nemáte na vašich hodinkách príslušný čas označený nijakým znakom? Máte tam namiesto neho čiarku alebo bodku? Ako povedal Niklas Tripolt, poradca v oblasti predaja, na položené otázky odpovedalo nesprávne viac ako 70 percent testovaných. Príčinou týchto výsledkov je, že ľudia v skutočnosti vnímajú iba tie faktory, ktoré sú pre nich v danom momente dôležité. Keď sa niekto pozrie na hodinky, väčšinou chce vedieť, koľko je hodín, a nie to, akým spôsobom je napísaná číslica 6. Platí to však aj naopak: nie vždy, keď sa pozriete na hodinky, registrujete aj to, koľko je hodín. Podobne je to aj so zákazníkmi: počúvajú iba to, čo môžu využiť. Aktívnym pýtaním a koncentráciou na partnera sa predajcovia môžu veľmi rýchlo naučiť, čo ich zákazníkov skutočne zaujíma. Až potom budú vznikať dobré obchody...

(ja)