Niektoré slová majú zázračný účinok

Ako jednoducho presvedčiť ostatných, aby nasledovali vaše myslenie

Nie zriedkavá je situácia, keď bol výsledok vašej práce ohrozený alebo vyšiel nazmar, pretože niektorí ľudia neboli schopní oceniť jej hodnotu. Mohlo sa vám to stať pri prezentovaní myšlienok podriadeným alebo vyššie postaveným pracovníkom. Nie je ľahké niekoho presvedčiť, že vaše myšlienky sú tie pravé. Chce to viac ako len ocenenie vašej práce, chce to urobiť potrebné kroky na dosiahnutie želaného výsledku. Výskumy a skúsenosti ukázali, že niektoré správne použité slová otvárajú myseľ pre ponúkané návrhy. Priblížime vám niekoľko takýchto slov: mená, prosím a ďakujem, pretože a teraz.

MENÁ: Vyslovenie mena osoby je najlepší spôsob ako upútať pozornosť. Meno však nikdy nepoužívajte príliš často. Keď ste boli dieťaťom, stále ste počúvali vaše meno. Stalo sa podnetom na zbystrenie pozornosti a boli ste radi, keď vám niekto venoval pozornosť a oslovil vás príjemným tónom. Viacerí obchodníci používajú oslovenie pán alebo pani spolu s priezviskom. Je to málokedy efektívne. Určite si spomeniete na situáciu, keď sa im nepodarilo predať tovar len preto, že nevhodným spôsobom opakovali vaše meno. Citlivé používanie mena však vytvára dojem prívetivosti a pozitívneho prístupu.

PROSÍM A ĎAKUJEM: Keď ste boli dieťaťom, určite vás naučili, že ak niečo chcete, musíte o to poprosiť. A keď to dostanete, musíte povedať „ďakujem“. Preto aj dnes pri použití týchto dvoch čarovných slovíčok zanechávate dobrý dojem. Niekoľko príkladov:

„Ďakujem, že ste ma navštívili.“

„Prosím, zvážte moju ponuku.“

„Ďakujem za návštevu. Verím, že budete spokojný so službami, ktoré vám ponúkame. Prosím, spýtajte sa, keď budete potrebovať akúkoľvek pomoc.“

„Prosím, akokoľvek nám pomôžte.“

„Prosím, pomôžte mi odhaliť finančné problémy týkajúce sa daného projektu, aby sme mohli dosiahnuť vzájomne akceptovateľnú dohodu.“

PRETOŽE: Keď ste boli dieťaťom, často ste počúvali: „Pretože hovorím.“ Tieto slová poukazovali na autoritu danej osoby. Ako dospelý môžete vzbudiť oveľa vyššiu autoritu, ak použijete oveľa rafinovanejší spôsob „pretože“.

Sociálna psychologička Ellen Langer urobila zaujímavý experiment. Požiadala skupinu ľudí čakajúcich v zástupe pred kopírovacím strojom v knižnici o láskavosť. Keď sa spýtala: „Prepáčte mi, mám päť strán. Môžem použiť kopírovací stroj, veľmi sa ponáhľam?“ 94 percent ľudí ju pustilo dopredu. Keď pokus zopakovala bez posledných troch slov, pustilo ju len 60 percent ľudí. Najzaujímavejšou časťou celého pokusu bolo, keď sa spýtala: „Prepáčte mi, mám päť strán. Môžem použiť kopírovací stroj, pretože potrebujem urobiť zopár kópií?“ 93 percent ľudí ju pustilo dopredu bez udania iného dôvodu ako „pretože“.

TERAZ: Uznávaní hypnoterapeuti objavili ďalšie silné slovo. Keď sa jemne dosadí na koniec vety alebo otázky, stáva sa účinným spôsobom ovplyvňovania iných. „Teraz“ sa často používalo ako rozkaz, keď ste boli dieťaťom. Väčšinou sa používalo spolu s výhražným tónom a bolo veľmi motivujúce, aj keď z negatívnej strany. Ako ostatné už uvedené slová sa usídli hlboko v podvedomí a je pohnútkou ku konaniu... teraz. Používanie slova „teraz“ podobným tónom, aký používali naši rodičia, vytvára odpor. Ak ho však poviete príjemným a prívetivým hlasom (hoci aj s výkričníkom na konci vety), vyvolá pozitívnu reakciu, ktorej výsledok vás príjemne prekvapí.

NA ZÁVER: Keď niekoho oceníte za vedomosti niečoho, o čom v skutočnosti nemá ani poňatia, vo všeobecnosti zakryje svoj nesúhlas a stotožní sa s vaším názorom. Cieľom je, samozrejme, ponechanie autora výroku v domnienke, že daná osoba má väčšie vedomosti, ako v skutočnosti má. V nasledujúcich príkladoch vám priblížime, ako to v praxi presviedčania funguje:

„Pravdepodobne už viete, aké problémy nám to spôsobí, keď sa tým nezačnete hneď zaoberať.“

„Pravdepodobne viete, ako nám to zvýši zisky. Budem pracovať na troch možných spôsoboch.“

„Viete, ľudia môžu urobiť svojmu menu dobrú reklamu, keď sa zúčastnia na tomto programe.“

„Veľmi rýchlo zistíte, že robíte správne rozhodnutie, keď...“

„Skôr či neskôr zistíte, že to je najlepší dizajn do budúcnosti.“

„Príležitostne zistíte, čo je pre túto spoločnosť dôležité.“

Všimnite si výrazy „pravdepodobne už viete“, „viete, ľudia môžu...“, „zistíte“, „skôr či neskôr“, „príležitostne“. Všetky z nich implikujú, že daná osoba uvidí niečo určité v krátkej budúcnosti. Toto je, samozrejme, len jeden tip z vrcholu ľadovca úspešného presviedčania. Dovtedy však potrebujete vyskúšať tieto rady a najmä praktizovať ich v každodenných situáciách. Čím častejšie ich použijete, tým skôr získajú vašu dôveru a začnete ich využívať automaticky.

Kevin Hogan

(Spracované podľa www.HRweb.sk.)