S reťazcami treba vedieť žiť

Aký priestor čaká našich výrobcov v Európskej únii

V súvislosti s prípravou a schvaľovaním zákona o obchodných reťazcoch sme často počúvali o tom, že vzťah medzi dodávateľmi a obchodnými sieťami je nevyvážený a výrobca-dodávateľ v ňom hrá druhé husle. Na otázku, či je možné, aby mal dodávateľ partnerský vzťah s ekonomicky podstatne silnejším obchodným reťazcom, nám odpovedal Ing. Jozef Bajo, riaditeľ pre obchod a marketing, Intersnack Slovensko, a. s. „Možné to je, aj keď, samozrejme, záleží na tom, aký druh produktu ponúka,“ odpovedal bez zaváhania a rozviedol to: „Aj v našej brandži je obrovská konkurencia, dodávateľov je veľa a trh je mimoriadne roztrieštený. Napriek tomu sa vždy dá dohodnúť. Veď na strane odberateľa sú tiež len ľudia,“ myslí si J. Bajo. Podľa neho je pritom potrebné snažiť sa dohodnúť tak, aby to bolo výhodné pre obe strany. „Ale ak vidíme, že sa s niekým nevieme dohodnúť, tak sa nedohodneme a život ide ďalej. Myslieť si, že do týchto vzťahov môže nejaký zákon vniesť rovnováhu, je naozaj veľký idealizmus. Veď všetci máme fantáziu a sme kreatívni. My, dodávatelia, vymýšľame najrôznejšie spôsoby podpory predaja, promočné akcie, nové produkty. A rovnako tvoriví sú aj odberatelia.“ Preto si myslí, že odberatelia si nájdu inú

cestu k peniazom,

ktoré na svoju činnosť potrebujú alebo si na ne zvykli. „Ten zákon aj tak bude musieť byť po našom vstupe do Európskej únie minimálne obmedzený, možno aj zrušený. Potrebnejšie by však bolo organizovať nejaké spoločné stretnutia, na ktorých by sme zistili, čo vieme urobiť pre toho druhého tak, aby boli naozaj všetci spokojní,“ uvažuje J. Bajo. Je vôbec vhodné pre menšiu firmu priamo dodávať do reťazcov? A ak áno, má sa obmedziť na vzťah s jedným alebo sa má usilovať byť v čo možno najviac sieťach? Alebo jej postačí vzťah s veľkoobchodom? „Pretože každý podniká v nejakom regióne, minimálne by sa mal snažiť podchytiť si tam celé prostredie,“ odpovedá J. Bajo. „Ale keďže každý chceme rásť a byť na trhu, je dôležité, len čo firma zvládne logistiku, aby sa usilovala poskytnúť svoje produkty pokiaľ možno všetkým.“ Podľa Jozefa Baja si však firmy budú musieť veľmi dobre rozmyslieť,

čo a za akú cenu

budú ponúkať. Už dnes majú obchodníci v hlavných segmentoch svoje privátne značky, preto je rizikové ponúkať produkt, ktorý bude o niečo drahší, ale neznačkový. „Spotrebiteľ si rozmyslí, či kúpi privátnu značku napríklad za 10 korún, neznačku za 12 korún alebo značkový výrobok za 15 korún. Neznačkové produkty budú ťahať vždy za kratší koniec, takže postupne sa sortiment bude polarizovať na lacné - hlavne privátne - značky a na značky výrobcov. To, čo je medzi nimi, postupne zanikne, aj keď to nebude hneď.“ Treba si totiž uvedomiť, že v obchode je miesto na regály obmedzené, takže priestor pre malých dodávateľov sa bude zužovať. Jednoznačne by sa však mali usilovať plne obsadiť región, v ktorom pôsobia a kde pri relatívne nízkych nákladoch môžu obhospodáriť nielen obchod, ale aj alternatívne kanály distribúcie - hotely, bary, reštaurácie, pohostinstvá a kaviarne. „V tomto smere majú budúcnosť, no vždy

záleží na kvalite

a cene,“ dodáva J. Bajo. Ako to však bude po vstupe do EÚ? Čo preváži - možnosť vstúpiť na veľký vnútorný trh EÚ alebo naopak - viac pocítime konkurenciu ostatných krajín únie? Podľa Baja záleží na brandži a na predmete podnikania. „V našej oblasti - slané snacky - jednoznačne pocítime väčšiu konkurenciu. Nepredpokladám, že by naši výrobcovia začali nejako vehementne exportovať. Ale ani v ostatných oblastiach naši výrobcovia asi nebudú mať tak veľa peňazí, aby dokázali v zahraničí efektívne vybudovať značku,“ domnieva sa J. Bajo. To je totiž viacnásobne drahšie oproti nákladom na vybudovanie značky, ktoré potrebujú doma, v SR. „Z úzkeho pohľadu výrobcu slaných snackov jednoznačne pôjde o zhoršenie situácie. Čo sa týka iných oblastí, viem si predstaviť, že sa naši výrobcovia presadia, ale skôr to bude formou privátnych značiek,“ predvída marketingový riaditeľ Intersnacku.

Zuzana Krútka