Sú viac spojenci než konkurenti

Ako inak sa možno presadiť proti silným obchodným partnerom, ak nie spojením síl v spoločnom záujme? Platí to na strane odberateľov rovnako ako na strane producentov. Kým malí obchodníci vytvárajú nákupné aliancie, ktoré rokujú s dodávateľmi, producenti sa spájajú do odbytových združení a družstiev. Jedni i druhí majú jeden cieľ - stať sa silnejšími. Nie vždy je však jednoduché dosiahnuť skĺbenie záujmov, aby sa vytvorilo konkurencieschopné zoskupenie. Ako hovorí Ing. Oliver Šiatkovský, predseda predstavenstva odbytového družstva zeleniny a ovocia Allium v Maduniciach, ktorý bol v roku 2001 iniciátorom jeho založenia, členovia sa pomerne ťažko vzdávajú časti svojej suverenity v prospech úspechu spoločného celku. „Boja sa straty svojho obchodného mena, boja sa dať k dispozícii svoje odbytové miesta, čo sa od nich pri vstupe do družstva vyžaduje,“ hovorí Ing. Šiatkovský, inak podpredseda madunického poľnohospodárskeho družstva, ktorý videl potrebu spoločného odbytu asi pred ôsmimi rokmi, či ešte skôr, v čase, keď sa rozpredávali a fakticky likvidovali bývalé veľkosklady zeleniny a ovocia, všetko sa trieštilo, odbyt si začal každý pestovateľ robiť sám a malé sklady boli schopné nakúpiť len asi 2 - 3 tony zeleniny. Najväčšími odberateľmi pestovateľov boli spracovatelia, no keď prišli obchodné reťazce, ukázalo sa, že treba budovať veľké sklady a odbyt sústrediť. Ing. Šiatkovský absolvoval v rámci projektu PHARE rad školení zameraných na vytváranie odbytových združení a mal možnosť zúčastniť sa aj na študijných pobytoch v odbytových družstvách v Taliansku, Dánsku a v Nemecku. Podľa neho jednotliví členovia odbytového družstva Allium ešte ani dnes príliš nepociťujú potrebu spoločného odbytu. Na rozdiel napríklad od Talianska, kde navštívil odbytové družstvo so 100 malými členmi, ktorí spolu obrábali asi takú poľnohospodársku plochu ako na Slovensku päť až desať členov. „U nás sú pestovatelia pomerne veľkí, a preto nepociťujú až takú potrebu spájať sa. Ten, kto má 2 - 3 hektáre zeleniny, nie je schopný sám zabezpečiť a zvládnuť odbyt, takže na to potrebuje odbytové družstvo,“ myslí si Ing. Šiatkovský. Medzi šiestimi subjektmi, ktorí založili Allium, sú aj takí, čo obrábajú 80 ha, ale aj 20 či 30 ha, sú teda pomerne silní aj samostatne. Fungujú vzťahy, ktoré majú vybudované s konzervárňami a veľkými spracovateľmi. „Treba sa nám však v rámci rozumnej spolupráce a dohody zamerať na spoločné vyjednávanie dodávok do obchodných reťazcov,“ pozerá sa dopredu Ing. Šiatkovský. „Dosiaľ sa orientujeme prevažne na spracovateľov, no verím, že budeme vedieť vytriediť z nášho tovaru špičkovú kvalitu, ktorú ponúkneme reťazcom.“ Ako sa ukazuje, dovtedy ešte bude musieť Allium prejsť značnú časť cesty, o ktorej si predseda jeho predstavenstva myslel, že ju družstvo prekoná skôr. Zatiaľ sa šesť členov - dve poľnohospodárske družstvá, jedna spoločnosť s ručením obmedzeným a traja samostatne hospodáriaci roľníci - v šiestich lokalitách roztrúsených od východu na západ (Balog nad Ipľom, Mostová, Trebatice, Žlkovce, Moravský sv. Ján, Madunice) orientuje na jedinú plodinu, ktorá dala družstvu aj názov, na cibuľu (latinsky allium). „Každý z členov je samostatným strediskom, akurát odbyt ide pod spoločným názvom,“ približuje Ing. Šiatkovský ich doterajšie fungovanie. „Väčšie zákazky zvykneme dohodnúť spoločne, ale orientujeme sa zatiaľ na spracovateľov, nie na obchodné reťazce. Obchodovanie s nimi je veľmi zložité a asi ešte nedokážeme zaručiť kvalitu, ak odbyt neprebieha z jedného miesta.“ Cieľom je podľa neho spoločný sklad, jednotné balenie a spoločná logistika, ako aj rozšírenie sortimentu z cibule na iné druhy zeleniny a ovocia. Preto uvažujú o spolupráci s veľkoskladom, schopným zvládnuť aj balenie a logistiku a o prípadnom rozšírení družstva o takéhoto člena. Keďže člen družstva v Moravskom sv. Jáne má aj konzerváreň, znižuje sa riziko straty v prípade, že sa zelenina nepredá v surovom stave. „Vieme dodávať aj sterilizovanú zeleninu,“ hovorí Ing. Šiatkovský, ktorý sa usiluje vysvetliť, prečo sa jeho predstavy spred dvoch rokov celkom nenaplnili. „Predpokladal som vtedy, že sa nám v priebehu dvoch rokov podarí trochu viac vybudovať naše odbytové družstvo, že budeme mať aj nejakého vlastného zamestnanca, ktorý to všetko bude manažovať, že budeme spoločne prepojení cez internet... Posledné dva roky však boli na cibuľu veľmi zlé. Jesene boli mokré, všetci sme mali problémy so zberom a nemohli sme dosiahnuť potrebnú kvalitu,“ uvažuje o tom, čo zohralo úlohu pri neuskutočnení plánov.

Zuzana Krútka