Kariéra v obchode: zlaté časy sú preč

Nosným pilierom rýchloobrátkového sektora sú ľudia a ich zručnosti a skúsenosti

Minuloročná Správa o stave podnikateľského prostredia, ktorej hlavným vypracovateľom bola Slovenská ratingová agentúra, sa v kapitole Ľudský kapitál venuje aj vývoju ľudských zdrojov v jednotlivých sektoroch slovenského hospodárstva. Spoluautorom tejto časti správy je poradenská skupina Amrop Jenewein Group. Keďže zverejnené informácie, ktoré podporujú viaceré prieskumy a dlhoročné skúsenosti, detailne charakterizujú jednotlivé sektory, môžu sa stať účinnou pomôckou pri budovaní kariéry a hľadaní ďalšieho smeru jej vývoja. V Hd v troch pokračovaniach uverejníme charakteristiku troch vybraných sektorov, pričom ako prvý sme zvolili sektor rýchloobrátkového tovaru, ktorý sa vyznačuje výraznou dynamikou.

V rýchloobrátkovom sektore dominujú zahraničné spoločnosti s celosvetovou pôsobnosťou. Strategickí zahraniční partneri vstúpili do tradičných slovenských spoločností najmä v potravinárskom priemysle už začiatkom deväťdesiatych rokov 20. storočia. Väčšina medzinárodných producentov pôsobiacich v tomto sektore má na Slovensku len obchodné zastúpenia, ktoré podliehajú centrálam situovaným v Českej republike, Maďarsku a Poľsku. Centralizácia za posledné dva roky zapríčinila presun marketingových a obchodných oddelení pod spomínané centrály. Na Slovensku sa v súčasnosti implementuje marketingová a obchodná stratégia prijatá väčšinou v rámci stredo- a východoeurópskeho trhu, príp. sa prispôsobuje potrebám lokálneho trhu. V dôsledku toho sa na Slovensku spoločnosti koncentrujú najmä na budovanie silného obchodného tímu, ktorý má výrazný vplyv na ich ďalší rast.

Na začiatku pôsobenia zahraničných spoločností na slovenskom trhu bola situácia iná. Ich zastúpenia okrem obchodu lokálne riadili aj strategický marketing, financie a ľudské zdroje. Vplyvom neustáleho znižovania marže z predaja ponúkaných tovarov materské spoločnosti v rámci úsporných opatrení časť zamestnancov z mimoobchodných oddelení presunuli do regionálnych centrál, čím sa lokálne zastúpenia optimalizovali na nové podmienky. Skúsení pracovníci z rýchloobrátkového sektora, ktorí boli vplyvom reštrukturalizácie nútení odísť, sa veľmi rýchlo adaptovali v iných sektoroch (napr. bankovníctvo, poisťovníctvo, infokomunikačné technológie a i.), kde zabezpečili transfer nadobudnutých skúseností a vedomostí najmä z oblasti zákazníckej orientácie, marketingu a obchodu.

Systém riadenia ľudských zdrojov v rýchloobrátkovom sektore historicky patrí medzi najprepracovanejšie a najefektívnejšie, pretože práve ľudia a ich zručnosti a skúsenosti sú jeho nosným pilierom. Primárny význam v riadení ľudských zdrojov v rýchloobrátkovom sektore má nábor a výber zamestnancov. Napriek účinným motivačným politikám, ktoré sú účinné v iných sektoroch, sa sektor rýchloobrátkového tovaru vyznačuje najvyššou fluktuáciou zamestnancov na všetkých úrovniach. Medzi najexponovanejšie patria obchodné a marketingové pozície, čo spôsobuje nielen vysoký počet konkurentov, ale v poslednom čase aj záujem o týchto pracovníkov v iných sektoroch, kde sa doterajší prístup k obchodu a zákazníkom javí ako neefektívny.

Výber zamestnancov spravidla riadia skúsení recruiteri, ktorí často v snahe zefektívniť a urýchliť celý proces spolupracujú s personálnymi agentúrami alebo profesionálnymi poradenskými spoločnosťami. Pri výberoch kandidátov na nižšie pracovné pozície dominujú najmä osobnostné vlastnosti ako dynamickosť, komunikatívnosť, obchodné a negociačné zručnosti. Najčastejšie sa využíva metóda náboru výberu zamestnancov (tzv. recruitment). Pri vyšších úrovniach pozícií sa často využíva cielená služba poradenských spoločností vhodná na výber zamestnancov s presne zadanou požadovanou kvalifikáciou a dosiahnutými úspechmi (Executive Search). Okrem výberov z externého prostredia využívajú spoločnosti pôsobiace v tomto sektore aj interné hodnotiace systémy, ktoré sú zamerané najmä na objavovanie talentov.

Sektor rýchloobrátkového tovaru charakterizuje poskytovanie rôznych druhov tréningov a školení najmä pre pracovníkov marketingových a obchodných oddelení. Tréningy sú zamerané na rozvoj negociačných, obchodných a marketingových zručností, ale napríklad aj na teambuilding. Z výsledkov prieskumu HR Review Slovakia 2003 vyplýva, že z hľadiska množstva investícií do vzdelania a rozvoja ľudí je rýchloobrátkový sektor na druhom mieste za farmaceutickým sektorom. Vzdelávanie a rozvoj zamestnancov zabezpečujú z nadpolovičnej väčšiny externé subjekty.

Úroveň platov v rýchloobrátkovom sektore posledný rok stagnuje. Stagnáciu spôsobilo viacero príčin, napríklad dlhodobá nadhodnotenosť platov alebo snaha materských spoločností premietnuť reálne obchodné výsledky do hodnotenia zamestnancov. V tomto sektore závisí finančné ohodnotenie zamestnancov pôsobiacich najmä v obchode a marketingu od ich individuálnych výsledkov. Ich mzdu tvorí okrem fixnej časti aj pomerne vysoká variabilná zložka, ktorá v niektorých prípadoch dosahuje až 40 % z celkovej mzdy. Úroveň miezd zamestnancov pracujúcich na podporných pozíciách (napr. IT, účtovníctvo) je na nižšej úrovni ako v iných sektoroch a neobsahuje variabilnú zložku.

Sektor rýchloobrátkového tovaru možno z hľadiska úrovne kvalifikácie, vzdelania a skúseností ľudského kapitálu hodnotiť ako najrozvinutejší sektor. Ďalší potenciál jeho rastu a rozvoja má negatívnu tendenciu vyvolanú novou štruktúrou, ktorá obsahuje prevažne obchodné pozície, zníženými investíciami do jednotlivcov a postupným outsourcingom podporných činností.

(ach)

Úroveň platov v rýchloobrátkovom sektore (bez bonusov)

Pozícia Rozpätie (v Sk)

Komerčný riaditeľ 80 000 až 140 000

Obchodný manažér 60 000 až 120 000

Marketingový manažér 80 000 až 140 000

Manažér obchodného marketingu 60 000 až 100 000

Manažér kľúčových zákazníkov 40 000 až 70 000

Oblastný obchodný manažér 25 000 až 60 000

Manažér značky 40 000 až 80 000

Obchodný zástupca 15 000 až 25 000

Zdroj: HR review Slovakia, 2003